工業產品事業經營特質
 
2008/6/22 妙寄子
 
1. 工業產品和經營消費產品.例如.肥皂.食品.電視機..完全不同.工業產品都有客制化的要求.因此.必須有一定的技術實力.
2. 工業產品如果是屬於應用產品的關鍵組件.類似化學的安定劑配方等等.因為是關鍵組件.所以.銷售該產品必須了解該產品相關週邊機構.要有廣泛的應用知識.產業情報.政府研發單位.國外大企業研發單位的情報或消息.政商關係.有時候可以發輝作用.
3. 廠商購買工業產品.有幾種分類
    3.1 高附加價值產品.工業產品品質和品質穩定度必須一流.因此.最好有專利.生產技術一流.品質絕對穩定.價錢屬於賣方市場.利潤很好.多半和一流客戶結盟.這類產品都要經過產品品質認證之後.才賣得進去.
    3.2 壹班性質產品.工業產品品質穩定.有能力分析設計問題.區隔周邊機構瑕疵責任.價錢可以協商.有時候.為了確保供貨來源.客戶會投資工廠.低價銷售.不一定會成功.
    3.3 低附加價值產品.產品品質堪用.規格標準化.價格屬於買方市場.必須擁有量產低成本技術.
4. 3.1高附加價值產品.工業產品的供需都是長期規劃.廠商認定的供應商.不容易更動.關鍵零組件常常是在研發或是建廠時.就確立了.價格或是暗盤.或是利益分贓 .也都是那時確立.無可動搖.也沒人改更動.
5. 3.2一般性質產品是經由數年合作.雙方有默契.開始建立價格機制.有議價制.有暗盤回扣..等等.一但確立.也是十年以上的供應關係.他人無法切入.
6. 3.3 低附加價值產品.靠營業員熱誠以及合理價格.技術等等售後服務.或是兼賣一些服務性質產品.或是和採購員建立深厚人際關係.這些都是銷售成功的手段.
7. 什麼時候可以切入他人十年供應關係?(有了這些客戶才可以談建廠)
   A--目標客戶計畫海外建廠時機.可能工業產品供應無法更有彈性.--所以.要注意目標廠商的國際化動向.
   B--研發新世代產品.產品競爭對手技術能力以外.切入研發單位.共同研發或企劃.
   C--工業產品有新的材質等等.例如.CEREMIC.塑膠滾珠.....
   D--新的工業產品專利或是周邊應用專利.專利會卡到客戶.獲利巨大.這工研院最進努力發展的項目.研究國外專利.取得代理權.鴻海.光電TFT.半導體設計...都是如此.工業產品周邊機構應該也有機會.也可以用工業產品周邊應用的專利來綁目標的工業產品.
   E--企業改組或是世代交替或是併購之 後.都是切入的機會.
   F--國外大的工業產品通路商.原來供貨廠商不穩定.因此.尋求自己可以掌握的供貨來源.
 
完畢
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